營銷零供關系

       傳統的銷售渠道越收越窄，在KA賣場遍地開花的今天，各行各業的制造商、貿易商則更注重于KA賣場拓展，KA賣場不但能提供傳統貨BAY做陳列，還有店中店（專賣店）、專柜等各形各式的形象陳列，既能做出專業的廣告和特定形象又能產出銷量，對普遍制造商來說，可謂“名利”雙收。
        然而，KA賣場的門坎高、要求高、費用高，“三高”以外還有結賬周期長，手續繁雜，且它掌握著談判籌碼的優勢，處于談判的主動地位，它要求供貨商產品品類有自己的優勢，組織運作要與之相對接。規模小的廠家不得不望而卻步。
        對于不足具備這些條件的制造商來講，為了能順利進入賣場，尋找具一定實力及有經驗的貿易商合作，利用貿易商的模式進場。在絞盡腦汁，想方設法進場之后，由于本身不具體這種管理要求，一輪博弈之后，不但沒有預期的收獲，反而傷痕累累，得不償失，甚至拖垮企業，最終以提前撤場告終。當然這種模式也有很多成功的案例，借助貿易商豐富的管理經驗及營銷體系，并專注于產品的研發，對于品類進行共同管理，營銷則由貿易商負責，成 果共同分享。如此，有效提升企業的品牌力及創造出預期銷量，達到“名利”雙收的良好效果。
        顯然，實力雄厚的制造商，不但具有資深的研發團隊和豐富的品類管理經驗，并擁有完善的品牌推廣和市場營銷體系。該類企業有品類管理的主導地位，定期分析品類的趨勢，與賣場共同維護市場價格的有序性和合理性，關心雙方的贏利情況，共同制定未來業務發展，定期進行高質量的業務結果回顧，并提供產品、服務和解決方案，提供新品及促銷計劃并加強品牌互動活動，幫助擴大銷售規模及提高贏利能力，建立緊密的業務伙伴關系，信息共享，有效引導提升整個品類消費觀念，創造多方共贏的消費時尚。
        那么，作為一個有實力的制造商或者貿易商，如何管理運作終端賣場。在每一場的談判博弈中，如何成功說服“買手”。則成為KA經理最關心的問題，兩者之間環環相扣缺一不可。賣場是產品面對消費者地方，如何爭取到黃金陳列位置，并且可以充分展示產品的功能特點，位置往往決定品牌形象及銷量。當然導購人員也是銷售產量的關鍵，所以導購的管理與培訓同樣是KA經理的工作范疇。導購人員反饋的信息就是消費者觀念，是實實在在每個消費者的情況，最具市場參考價值，也作為市場反饋信息的重要源頭。
        在每一場博弈中如何成功說服“買手”，你就必須清晰告訴他你能夠給他帶來的利益。KA經理的任務是創造最大銷量，而“買手”的任務則是采購到能創造最大銷量的商品，那么你就要把產品的消費群體、消費特點、競爭差異、與KA現有產品的互補性、對消費者的吸引力等要素清晰表達出來，還要把你準備開展促銷的思路、方式、時間、費用、與賣場整體促銷的配合程度等信息告訴他，主動讓他知道你的拓展思路，從而明了你可以讓他獲得很好的業績，如此一來，自然可以爭取到較好的貿易條件。只要把握利益互補原則，并且能夠明晰策略思路，有數據和信息支持，便可以創造出零供平等的合作關系。